Ortalama Sözleşme Değeri (ACV)
Ortalama Sözleşme Değeri (ACV), tek bir müşteri sözleşmesinin ürettiği, yıllık bazda normalize edilmiş ortalama gelirdir.
Derinlemesine
ACV genellikle toplam sözleşme değerinin sözleşme süresindeki yıl sayısına bölünmesiyle hesaplanır; bu da üç yıllık bir anlaşmayla bir yıllık bir anlaşmanın eşit zeminde karşılaştırılmasını sağlar. Çoğu tanımda tek seferlik ücretler dışlanır ve büyüme ile kaybın temiz biçimde modellenebilmesi için tekrar eden bileşene odaklanılır. Satış liderleri, işin üst segmente mi kaydığını, sabit mi kaldığını yoksa daha küçük ve daha az kârlı hesaplara mı sürüklendiğini ölçmek için ACV'yi izler.
Sık yapılan bir hata, ACV'yi toplam sözleşme değeriyle veya ARR ile karıştırmaktır; ACV sözleşme başına ve yıllıktır, ARR ise tüm aktif sözleşmelerin toplamıdır. Bir test hunisi stratejisinde ACV temel bir sonuç metriğidir: lead'leri pipeline'a girmeden önce firma ve bütçe sinyallerine göre nitelendirerek inbound karışımını daha yüksek değerli yıllık taahhütler imzalayacak hesaplara doğru yönlendirir ve reklam harcamasını artırmadan ACV'yi kademeli olarak yükseltirsiniz.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
ACV nasıl hesaplanır?
Toplam sözleşme değerini sözleşmedeki yıl sayısına bölün; genellikle tek seferlik kurulum veya hizmet ücretlerini hariç tutun. 60.000 USD'lik üç yıllık bir anlaşmada ACV yılda 20.000 USD olur.
ACV ile ARR arasındaki fark nedir?
ACV tek bir sözleşmenin yıllık değerini ölçerken ARR tüm aktif sözleşmelerin tekrar eden gelirini toplar. ACV tek bir anlaşmayı, ARR ise tüm iş portföyünü tanımlar.
Lead nitelendirmesi ACV'yi nasıl yükseltebilir?
Potansiyel müşterileri satışa ulaşmadan önce bütçe, şirket büyüklüğü ve kullanım senaryosuna göre eleyerek daha fazla yüksek değerli hesabı pipeline'ınıza yönlendirirsiniz. Bir scorecard testi bu filtrelemeyi huninin tepesinde otomatikleştirir.