CHAMP Çerçevesi
CHAMP, alıcının Zorluklarıyla başlayıp ardından Yetki, Para ve Önceliklendirmeyi değerlendiren bir niteliklendirme çerçevesidir.
Derinlemesine
CHAMP, niteliklendirme konuşmasını yeniden sıralayarak bütçe yerine adayın zorluklarıyla başlar. Temsilciler, alıcının çözmeye çalıştığı sorunla açılış yaparak para konuşulmadan önce ilgi ve güven kurar; bu da alıcıların erken harcama sorgulamasından hoşlanmadığı modern danışmanlık satışına uyar. Yetki de daha esnek ele alınır, çünkü etki çoğu zaman bir satın alma komitesine yayılmıştır.
Çerçeve önemlidir çünkü zorluk öncelikli keşif gerçek niyeti açığa çıkarır: acil bir sorunu net biçimde ifade edebilen bir aday, yalnızca bir bütçe kalemi olandan genellikle daha niteliklidir. Sık yapılan bir hata, zorlukları toplayıp bunları ürününüzün belirli sonuçlarına hiç bağlamamaktır. Bir quiz hunisinde CHAMP parlar, çünkü bir karne doğal olarak sorun noktalarını sorarak açılır, ardından yetki, para ve önceliği ekler.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
CHAMP neyin kısaltmasıdır?
CHAMP; Zorluklar (Challenges), Yetki (Authority), Para (Money) ve Önceliklendirme (Prioritization) anlamına gelir. Herhangi bir bütçe konuşmasından önce alıcının sorununu merkeze almak için kasıtlı olarak zorluklarla başlar.
CHAMP, BANT'tan nasıl farklıdır?
CHAMP, BANT'ı yeniden sıralayarak bütçe yerine alıcının zorluklarıyla başlar ve keşfi daha danışmanlık odaklı kılar. Ayrıca yetkiyi tek bir karar verici yerine dağıtılmış bir etki olarak ele alır.
CHAMP'ı ne zaman seçmeliyim?
Alıcının sorununu anlamanın anlaşmayı yürüttüğü çözüm ve danışmanlık satışları için CHAMP kullanın. Adaylar eğitici içerik veya tanı quizleri yoluyla geldiğinde özellikle iyi çalışır.