Yem Fiyatlama
Yem fiyatlama, belirli bir hedef planı en iyi değer gibi göstermek için üçüncü, kasıtlı olarak daha az cazip bir seçenek ekleme uygulamasıdır.
Derinlemesine
Yem fiyatlama, bir seçeneğin başka bir seçenek tarafından açıkça geride bırakıldığı durumda o seçeneğin kendi fiyatı değişmeden daha cazip hale geldiği yem etkisine dayanır. Klasik yapı; ucuz küçük bir plan, pahalı büyük bir plan ve büyüğe öyle yakın fiyatlanmış orta bir plan sunar ki büyük plan bariz bir yükseltme gibi görünür. Yemin amacı nadiren satılmaktır; görevi, karşılaştırmayı hedef seçeneğin kazanacağı şekilde yeniden çerçevelemektir.
Asıl tuzak, yemi o kadar bariz işe yaramaz yapmaktır ki bilinçli alıcılar manipüle edildiklerini hisseder; bu da tüm fiyat sayfasındaki güveni azaltabilir. Bir quiz hunisinde yem yapıları, önerilen plan potansiyel müşterinin puanlanmış profiline uyduğunda en etkilidir; böylece yemin öne çıkardığı hedef gerçekten de doğru tercih olur. Bu uyum, dürtü lead'in gerçekten ihtiyaç duyduğu plana işaret ettiğinden, taktiği aldatmacaya kaymadan ikna edici tutar.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
Yem etkisini ne işler kılar?
İnsanlar seçenekleri mutlak olarak değil, birbirine göreceli olarak karşılaştırdığı için işler. Bir seçenek fiyat-değer açısından hedef plandan açıkça kötü olduğunda, hedef kendi fiyatı hiç değişmeden bariz tercih hâline gelir.
Yem fiyatlama etik midir?
Yem gerçek, satın alınabilir bir plan olduğunda ve öne çıkarılan hedef çoğu alıcıya gerçekten uyduğunda kabul edilebilir. Yem sahte olduğunda veya hedef müşterinin gerçek ihtiyacına uymadığında manipülasyona dönüşür.
Bir yem yapısında kaç seçenek olmalı?
Klasik sayı üçtür: düşük bir çıpa, hedef ve hedefi üstün gösterecek konumda bir yem. Üçten fazlası karşıtlığı zayıflatabilir ve seçim felcini artırabilir.