Etkileyici (Satın Alma)
Satın alma etkileyicisi, mutlaka nihai bütçe yetkisine sahip olmadan uzmanlığı, görüşü veya tavsiyesiyle bir satın alma kararını şekillendiren paydaştır.
Derinlemesine
Etkileyiciler satın alma komitesine yayılır ve gereksinimleri doğrulayarak, tedarikçilere kefil olarak veya karar vericilerin ciddiye aldığı endişeleri dile getirerek sonucu etkiler. Bu kişi saygın bir kıdemli mühendis, aracı her gün kullanacak bir ekibin departman müdürü ya da şirkete danışmanlık yapan dış bir uzman olabilir. Güçleri gayri resmi ama gerçektir ve onları göz ardı etmek, ekonomik alıcı ikna olmuş görünse bile anlaşmaların sessizce ivme kaybetmesinin yaygın bir nedenidir.
Quiz hunisi ve lead nitelendirme akışında etkileyicileri haritalamak, tek bir lead'in çoğu zaman bir görüşler ağını temsil ettiğini fark etmek demektir. Bir scorecard, değerlendirmeye başka kimlerin dahil olduğunu ve her birinin neye önem verdiğini sorabilir; böylece yalnızca formu dolduran kişi için değil her etkileyici için içerik uyarlarsınız. Tuzak, formu dolduran kişiyi tüm hesap gibi görmektir; bunun yerine role ve etkiye göre segmentleyin ki takibiniz, lead'i ikna etmesi gereken kişileri tatmin edecek şekilde donatsın.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
Etkileyici karar vericiden nasıl farklıdır?
Etkileyici görüşleri ve gereksinimleri şekillendirir ama satın almayı onaylamaz; karar verici ise nihai bütçe yetkisine sahiptir. Etkileyiciler yine de aleyhte tavsiye vererek bir anlaşmayı bozabilir. Komiteye dayalı satın almada ikisini de haritalamak şarttır.
Tek bir lead'den satın alma etkileyicilerini nasıl tespit ederim?
Quiz veya formunuzda değerlendirmeye başka kimlerin dahil olduğunu ve her birinin neye öncelik verdiğini sorun. Yanıtlar tek bir temasın arkasındaki satın alma komitesini ortaya çıkarır. Ardından her etkileyiciye göre segmentleyip içerik uyarlayabilirsiniz.
Etkileyiciler göz ardı edildiğinde anlaşmalar neden durur?
İkna olmuş bir ekonomik alıcı bile çoğu zaman ekibindeki güvenilir uzmanlara danışır. Bir etkileyicinin endişeleri yanıtsız kalırsa uzlaşmayı sessizce engelleyebilir. Her etkileyiciye hitap etmek komite genelinde ivmeyi korur.