Geri Dönüştürülen Müşteri Adayı
Geri dönüştürülen müşteri adayı, bir zamanlar elenmiş, soğumuş veya satış hattında takılı kalmış olup yeniden iletişim için bilinçli olarak pazarlama ya da satışa geri gönderilen kişidir.
Derinlemesine
Geri dönüşüm, müşteri adaylarını besleme akışlarına geri göndererek veya yeni bir bütçe döngüsü, iş değişikliği ya da içeriğinizle yeniden etkileşim gibi tetikleyici bir olay gerçekleştiğinde temsilcilere yeniden yönlendirerek çalışır. Bir "hayır" yanıtını kalıcı saymak yerine iş akışı, ilk eleme nedenini etiketler, yeniden değerlendirme tarihi belirler ve tekrar iletişime geçmeden önce kaydı yeniden zenginleştirir. Bu önemlidir çünkü müşteri adaylarının büyük bir kısmı niteliksiz değil yalnızca yanlış zamanda ulaşılmış kişilerdir ve bilinen bir kişiye yeniden ulaşmanın maliyeti, yepyeni bir adayı kazanmaktan çok daha düşüktür.
Yaygın tuzak, temsilcileri aynı bayat isimlerle boğan ve müşteri adayı kaynağına olan güveni aşındıran ayrımsız geri dönüşümdür. Disiplinli bir program "sonra geri dönüştür" ile "asla geri dönüştürme" arasını ayırır ve yalnızca bağlamı gerçekten değişmiş kişileri öne çıkarmak için puanlama kullanır. Bir quiz hunisinde geri dönüştürülen bir müşteri adayı, birkaç ay sonra bir scorecard'ı yeniden doldurmaya davet edilebilir; yeni yanıtları değişen öncelikleri ortaya koyar ve güncel bir puan üretir, böylece adayın ikinci bir satış denemesini hak edip etmediğine nesnel olarak karar verebilirsiniz.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
Bir müşteri adayı ne zaman silinmek yerine geri dönüştürülmeli?
İlk itiraz zamanlama, bütçe döngüsü veya yanlış kişi gibi nedenlerden kaynaklanıyorsa müşteri adayını geri dönüştürün; temel bir uyumsuzluk yoksa bu mantıklıdır. Neden "hiç ihtiyaç yok" ise, pipeline'ı temiz tutmak için genellikle asla-geri-dönüştürme listesine girmelidir.
Geri dönüştürülen müşteri adaylarıyla ne sıklıkta tekrar iletişime geçilmeli?
Yaygın bir ritim, elenen müşteri adaylarını her üç ila altı ayda bir yeniden değerlendirmek ya da bir tetikleyici olay olduğunda daha erken harekete geçmektir. Doğru aralık, satış döngünüze ve alıcı koşullarının ne kadar hızlı değiştiğine bağlıdır.
Bir quiz, geri dönüştürülen bir adayı yeniden nitelendirmeye yardımcı olur mu?
Evet. Geri dönüştürülen bir adayı kısa bir scorecard'ı yeniden doldurmaya davet etmek, güncel yanıtları ortaya çıkarır ve yeni bir puan üretir. Bu nesnel sinyal, durumlarının yeniden satış ilgisini hak edecek kadar değişip değişmediğini gösterir.