RFM Segmentasyonu
RFM segmentasyonu, müşterileri üç davranışsal skorla sıralar: Son satın almanın güncelliği (Recency), satın alma sıklığı (Frequency) ve harcanan parasal değer (Monetary); böylece en değerli grupları belirler.
Derinlemesine
RFM segmentasyonu, her müşteriyi recency, frequency ve monetary boyutlarında genellikle her boyut için 1-5 ölçeğinde puanlayıp birleşik skorları şampiyonlar, sadık müşteriler, riskli ve uykuda gibi eyleme dönük kohortlara gruplayarak çalışır. Beyan edilen niyet yerine gerçek işlem davranışına dayandığı için kimin yeniden satın alacağını ve elde tutma bütçesinin nereye gitmesi gerektiğini güçlü biçimde öngörür. Bu önemlidir çünkü her müşteri aynı muameleyi hak etmez ve RFM, ekiplerin teklifleri, geri kazanma kampanyalarını ve hesap ilgisini beklenen getirinin en yüksek olduğu yerde yoğunlaştırmasını sağlar.
Yaygın tuzak, RFM'yi resmin tamamı sanmaktır; çünkü o geriye dönüktür ve uyumu, niyeti ve ürün ihtiyacını göz ardı eder, dolayısıyla yüksek RFM'li bir müşteri yeni bir ürün hattına yine de kötü uyum gösterebilir. Quiz funnel ve lead nitelendirme akışında RFM skorları quizlerden gelen beyan edilmiş verilerle zenginleştirilir; böylece değerli ama son zamanlarda sessiz kalan ve quiz'de yeni ihtiyaçlar sinyali veren bir hesap, genel bir indirim yerine özel bir geri kazanma teklifi için işaretlenebilir.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
RFM'deki üç harf neyi temsil eder?
RFM; Recency, Frequency ve Monetary anlamına gelir. Recency müşterinin ne kadar yakın zamanda satın aldığını, frequency ne sıklıkta satın aldığını, monetary ise ne kadar harcadığını ölçer.
RFM yalnızca e-ticaret için mi?
Hayır. Perakendede başlamış olsa da B2B abonelikler ve hizmetler dâhil tekrarlı işlemleri olan her işletme RFM'yi elde tutma ve büyütmeyi önceliklendirmek için kullanabilir. Boyutlar kendi satın alma veya yenileme olaylarınıza eşlenir.
RFM'nin en büyük zayıflığı nedir?
Geriye dönüktür ve uyumu, niyeti ve gelecekteki ihtiyaçları göz ardı eder. RFM'yi beyan edilmiş quiz verisiyle eşleştirmek bu boşluğu doldurur, böylece hem geçmiş değere hem de güncel niyete göre hareket edersiniz.