Hizmet Verilebilir Elde Edilebilir Pazar (SOM)
Hizmet verilebilir elde edilebilir pazar (SOM), rekabet, kapasite ve pazara çıkış kaynakları dikkate alındığında kısa vadede gerçekçe kazanabileceğiniz hizmet verilebilir pazar payıdır.
Derinlemesine
SOM, SAM'i bir adım öteye taşır ve müşteri kazanmanın gerçek zorluğunu hesaba katar: halihazırda pay sahibi rakipler, satış kapasiteniz, marka bilinirliğiniz ve kanallarınızın ne kadar hızlı ölçeklenebildiği. Genellikle mevcut kazanma oranları ve pipeline hızına dayanarak SAM'in bir yüzdesi olarak ifade edilir ve bu da onu üç pazar ölçüm rakamının operasyonel olarak en dürüst olanı yapar. Ekipler SOM'u, teoride değil bu yıl ulaşılabilir gelir hedefleri, kadro planları ve kotalar belirlemek için kullanır.
En büyük tuzak, SOM'u SAM ile karıştırıp tüm hizmet verilebilir pazar ulaşılabilirmiş gibi bütçe ayırmaktır; bu da kaçırılan hedeflere ve harcanan nakde yol açar. Quiz hunisi bağlamında lead nitelendirme değerini tam burada gösterir: yalnızca gerçekçe kapatabileceğiniz adayları puanlayıp yönlendirerek, huniniz sınırlı satış dikkatini elde edilebilir segmente yoğunlaştırır.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
SOM, SAM'dan nasıl hesaplanır?
SOM genellikle mevcut kazanma oranınız, satış kapasiteniz ve rekabet konumunuza dayanarak SAM'in gerçekçi bir yüzdesi olarak ifade edilir. Ürün ömrü boyunca değil, bu dönemde gerçekten neyi kazanabileceğinizi gösterir.
Planlama için SOM neden TAM'dan daha yararlıdır?
SOM, rekabet ve kapasite gibi uygulama kısıtlarını yansıtır ve böylece ulaşılabilir hedefler ile kotalar belirler. TAM ve SAM bağlam sağlar, ancak bütçe ve kadroyu SOM'a göre planlamalısınız.
SOM, hunideki lead yönlendirmesini nasıl etkiler?
SOM kazanılabilir segment olduğu için quiz puanlamanız ona uyan adaylara en yüksek ağırlığı vermelidir. Bu, sınırlı satış zamanını bu dönemde gerçekçe kapanabilecek anlaşmalara yoğunlaştırır.