Kalter Lead
Ein kalter Lead ist ein Interessent, der bisher kaum oder gar keine ernsthafte Interaktion mit Ihrer Marke hatte und keine unmittelbare Kaufabsicht zeigt.
Im Detail
Kalte Leads gelangen meist über breite Aktivitäten wie einen Content-Download, einen Listenimport oder einen einzelnen Anzeigenklick in Ihre Datenbank, ohne einen klaren Bedarf oder Zeitrahmen zu nennen. Es sind keine schlechten Leads, sondern lediglich frühe: Die Aufgabe des Marketings besteht darin, im Laufe der Zeit relevanten Mehrwert zu liefern, damit sich ein kalter Kontakt nach und nach als echte Chance zu erkennen gibt, statt vorzeitig in ein Verkaufsgespräch gedrängt zu werden.
Die häufige Falle besteht darin, den Vertrieb Zeit und Wohlwollen damit verschwenden zu lassen, kalte Leads anzurufen, als wären sie kaufbereit, was die Erreichbarkeitsquote senkt und Interessenten verärgert. In einem Quiz-Funnel kennzeichnet eine niedrige Quiz-Punktzahl in Kombination mit schwacher Firmen-Passung einen Kontakt als kalt, sodass Sie ihn nicht an einen Account Executive leiten, sondern in eine lehrreiche Nurture-Strecke aufnehmen und bei jeder erneuten Interaktion neu bewerten, um ihn erst dann zu Warm oder Hot hochzustufen, wenn das Verhalten den persönlichen Kontakt rechtfertigt.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Ist ein kalter Lead dasselbe wie ein schlechter Lead?
Nein. Ein kalter Lead hat nur noch nicht interagiert oder ist nicht kaufbereit, kann aber dennoch hervorragend passen. Ein schlechter Lead konvertiert wegen mangelnder Passung nie, während ein kalter Lead mit dem richtigen Nurturing mit der Zeit aufwärmen kann.
Sollte der Vertrieb kalte Leads direkt anrufen?
Meist nicht als ersten Schritt. Kalte Leads konvertieren bei Direktansprache schlecht und können davon abgeschreckt werden. Wirksamer ist es, sie mit relevanten Inhalten zu pflegen und sie per Scoring an den Vertrieb zu übergeben, sobald sie Absicht zeigen.
Wie macht man aus einem kalten Lead einen warmen Lead?
Liefern Sie konsequent relevanten Mehrwert über E-Mail, Retargeting und lehrreiche Inhalte und verfolgen Sie das Engagement. Wenn der Lead öffnet, klickt und zurückkehrt, steigt sein Score, bis er die Warm-Schwelle überschreitet und sich für engere Nachfassaktionen qualifiziert.