Lockvogel-Preisstrategie
Die Lockvogel-Preisstrategie führt eine dritte, bewusst weniger attraktive Option ein, damit ein bestimmter Zielplan als bestes Preis-Leistungs-Verhältnis erscheint.
Im Detail
Die Lockvogel-Preisstrategie beruht auf dem Decoy-Effekt: Eine Option, die von einer anderen Wahl klar dominiert wird, macht diese Wahl attraktiver, ohne deren Preis zu ändern. Die klassische Struktur bietet einen günstigen kleinen Plan, einen teuren großen Plan und einen mittleren Plan, der so nah am großen liegt, dass der große wie ein offensichtliches Upgrade wirkt. Der Lockvogel soll selten verkauft werden; seine Aufgabe ist es, den Vergleich so zu rahmen, dass die Zieloption gewinnt.
Die größte Falle besteht darin, den Lockvogel so durchschaubar nutzlos zu machen, dass clevere Käufer sich manipuliert fühlen, was das Vertrauen der gesamten Preisseite mindern kann. In einem Quiz-Funnel sind Lockvogelstrukturen am wirksamsten, wenn der empfohlene Plan zum bewerteten Profil des Interessenten passt, sodass das beworbene Ziel auch wirklich die richtige Wahl ist. Diese Abstimmung hält die Taktik überzeugend, ohne in Täuschung abzugleiten, weil der Anstoß auf den Plan zeigt, den der Lead tatsächlich braucht.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Warum funktioniert der Decoy-Effekt?
Er funktioniert, weil Menschen Optionen relativ zueinander statt absolut vergleichen. Wenn eine Option im Preis-Leistungs-Verhältnis klar schlechter ist als ein Zielplan, wird der Zielplan zur offensichtlichen Wahl, ohne dass sich sein eigener Preis ändert.
Ist die Lockvogel-Preisstrategie ethisch vertretbar?
Sie ist vertretbar, wenn der Lockvogel ein echter, kaufbarer Plan ist und das beworbene Ziel tatsächlich zu den meisten Käufern passt. Sie wird zur Manipulation, wenn der Lockvogel fingiert ist oder das Ziel nicht zum echten Bedarf des Kunden passt.
Wie viele Optionen sollte eine Lockvogelstruktur haben?
Drei ist die klassische Anzahl: ein niedriger Anker, das Ziel und ein Lockvogel, der das Ziel überlegen wirken lässt. Mehr als drei können den Kontrast verwässern und die Entscheidungslähmung erhöhen.