Lead-Conversion-Rate
Die Lead-Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Leads, die eine gewünschte Aktion abschließen, etwa zum qualifizierten Lead werden, eine Demo buchen oder zum zahlenden Kunden werden.
Im Detail
Berechnet wird die Kennzahl, indem man die Zahl der konvertierten Leads durch die Gesamtzahl der Leads einer Stufe teilt und mit 100 multipliziert. Da sich Conversion auf jeder Trichterstufe messen lässt, verfolgen Teams meist mehrere Raten gleichzeitig: Besucher-zu-Lead, Lead-zu-MQL und MQL-zu-Kunde. Der Vergleich dieser Stufenraten zeigt genau, wo Schwung verloren geht, und ist damit weit aussagekräftiger als eine einzelne Gesamtzahl.
Ein häufiger Fehler ist es, auf reines Volumen zu optimieren und dabei die Lead-Qualität zu ignorieren, was die oberen Trichterwerte aufbläht, die spätere Conversion aber einbrechen lässt und Vertriebskapazität verschwendet. In einem Quiz-Funnel qualifiziert eine interaktive Scorecard die Teilnehmer vor, indem sie deren Antworten bewertet, sodass nur passende Leads an den Vertrieb gelangen. Diese genauere Qualifizierung erhöht in der Regel die Lead-zu-Opportunity-Rate und liefert dem Marketing ein klareres Signal, welche Segmente mehr Budget verdienen.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man die Lead-Conversion-Rate?
Teilen Sie die Zahl der Leads mit der gewünschten Aktion durch die Gesamtzahl der Leads und multiplizieren Sie mit 100. 50 gebuchte Demos aus 1.000 Leads ergeben zum Beispiel 5 %. Messen Sie pro Trichterstufe statt als eine Gesamtzahl.
Was ist eine gute Lead-Conversion-Rate?
Sie schwankt stark nach Branche, Kanal und Trichterstufe, vergleichen Sie daher mit Ihren eigenen Werten statt mit einer universellen Zahl. Interaktive und qualifizierte Kanäle konvertieren in der Regel besser als kalter, ungezielter Traffic.
Wie verbessert ein Quiz-Funnel die Lead-Conversion-Rate?
Ein Scorecard-Quiz bewertet jeden Teilnehmer und leitet nur qualifizierte Leads an den Vertrieb weiter, was unnötige Nachfassaktionen reduziert. Das personalisierte Ergebnis erhöht zudem die Handlungsmotivation und steigert sowohl Lead-zu-Demo- als auch Lead-zu-Kunde-Raten.