Lead-Fit-Score
Ein Lead-Fit-Score ist eine numerische Bewertung, die misst, wie gut ein Interessent anhand firmografischer und demografischer Merkmale zu Ihrem idealen Kundenprofil passt.
Im Detail
Das Fit-Scoring funktioniert, indem den erhobenen Merkmalen wie Unternehmensgröße, Branche, Rolle, Budgetrahmen oder Region gewichtete Punktwerte zugewiesen werden. Jede Antwort liefert einen Punktbeitrag, und die Summe ordnet den Lead einer Stufe zu, etwa starke, mittlere oder schwache Passung. Entscheidend ist, dass die Passung beschreibt, wer der Käufer ist, und nicht, wie engagiert er ist. Deshalb kombinieren erfahrene Teams sie mit einem separaten Verhaltens- oder Intent-Score, statt beides zu einer undurchsichtigen Zahl zu vermischen.
Der häufige Fehler besteht darin, ein einzelnes auffälliges Merkmal wie die Mitarbeiterzahl zu stark zu gewichten und dabei die Qualifikatoren zu ignorieren, die den Umsatz tatsächlich vorhersagen, etwa die Entscheidungsbefugnis oder die Eignung des Anwendungsfalls. In einem Quiz-Funnel kann jede Frage in den Fit-Wert einfließen, sodass ein Befragter, der "500+ Mitarbeitende" und "Vertriebsleitung" wählt, unbemerkt Punkte sammelt. Beim Aufbau der Ergebnisseite leitet der Funnel Leads mit hoher Passung zur Terminbuchung, während Leads mit geringer Passung Selbsthilfe-Ressourcen erhalten und so die Zeit des Vertriebsteams schonen.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Fit-Score und Lead-Score?
Der Lead-Score ist oft ein Sammelbegriff, der Passung und Engagement vermischt, während der Fit-Score ausschließlich abbildet, wie gut ein Interessent zum idealen Kundenprofil passt. Die Trennung erlaubt es, einen interessierten, aber unpassenden Lead von einem perfekt passenden, noch wenig engagierten Lead zu unterscheiden.
Welche Daten brauche ich zur Berechnung eines Lead-Fit-Scores?
Sie benötigen firmografische und demografische Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche, Rolle, Region und die Eignung des Anwendungsfalls. In einem Quiz-Funnel werden diese direkt aus den beantworteten Fragen erhoben, sodass eine externe Anreicherung in vielen Fällen entfällt.
Wie oft sollte ich mein Fit-Scoring-Modell neu kalibrieren?
Überprüfen Sie die Gewichtungen vierteljährlich oder nach jeder größeren Änderung Ihres idealen Kundenprofils oder Ihrer Preise. Vergleichen Sie, welche Scores mit gewonnenen Abschlüssen korrelierten, und passen Sie die Punktwerte der Merkmale entsprechend an.