LTV:CAC-Verhältnis
Das LTV:CAC-Verhältnis vergleicht den Lebenszeitwert eines Kunden mit den Kosten seiner Gewinnung. Es zeigt, ob Ihre Akquiseausgaben profitable Kunden hervorbringen.
Im Detail
Zur Berechnung teilen Sie den Customer Lifetime Value (durchschnittlicher Umsatz pro Kunde, multipliziert mit Bruttomarge und erwarteter Lebensdauer) durch die Kundenakquisekosten (gesamte Vertriebs- und Marketingausgaben geteilt durch neu gewonnene Kunden). Ein Verhältnis um 3:1 gilt als üblicher SaaS-Richtwert: Unter 1:1 verlieren Sie mit jedem Kunden Geld, während ein sehr hoher Wert wie 6:1 oft bedeutet, dass Sie zu wenig in Wachstum investieren und Marktanteile verschenken. Die Kennzahl ist wertvoll, weil sie zwei schwankende Zahlen in ein klares Urteil über die Tragfähigkeit Ihres Wachstumsmotors verwandelt.
Ein häufiger Fehler ist, den LTV als feste Größe zu behandeln, obwohl Abwanderung, Expansionsumsätze und Rabatte ihn ständig verändern. In einem Quiz-Funnel- und Lead-Qualifizierungs-Workflow verbessert sich das Verhältnis, wenn ein Scorecard die Besucher vorqualifiziert: Werden nur gut passende Leads an den Vertrieb übergeben, sinken vergeudete Akquisekosten und der LTV der tatsächlich konvertierenden Kohorte steigt. Wird das Verhältnis pro Funnel-Quelle erfasst, zeigt sich, welche Kampagnen Kunden liefern, die sich langfristig lohnen.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein gutes LTV:CAC-Verhältnis?
Ein Verhältnis von etwa 3:1 gilt im SaaS-Bereich als gesunder Richtwert. Unter 1:1 verlieren Sie pro Kunde Geld, und deutlich über 5:1 bedeutet meist, dass Sie durch mehr Akquise-Investition schneller wachsen könnten.
Wie verbessere ich ein niedriges LTV:CAC-Verhältnis?
Sie senken den CAC, indem Sie Leads vor der Vertriebsübergabe qualifizieren, und erhöhen den LTV durch weniger Abwanderung und Upselling. Bessere Zielgruppenansprache am Funnel-Anfang bewegt oft beide Werte gleichzeitig.
Wie oft sollte ich das Verhältnis neu berechnen?
Prüfen Sie es mindestens quartalsweise und segmentieren Sie nach Akquisekanal. Da Abwanderung und Werbekosten ständig schwanken, kann ein gemischter Jahreswert unprofitable Kanäle verbergen.