LTV (Customer Lifetime Value)
Der Lifetime Value (LTV) ist der gesamte Umsatz, den ein Unternehmen von einem einzelnen Kunden über die gesamte Dauer der Beziehung erwarten kann.
Im Detail
Der LTV wird meist aus dem durchschnittlichen Umsatz pro Konto, der Bruttomarge und der erwarteten Dauer der Kundenbeziehung geschätzt, die häufig aus der Abwanderungsrate abgeleitet wird. Er ist wichtig, weil er die Obergrenze dessen festlegt, was Sie sinnvoll für die Kundengewinnung ausgeben können: Ein hoher LTV gibt Ihnen Spielraum, Wettbewerber bei Anzeigen zu überbieten und trotzdem profitabel zu bleiben. Die Auswertung nach Segment zeigt zudem, welche Kundentypen sich stärker lohnen und welche durch hohen Support und frühe Abwanderung still die Marge aufzehren.
Ein häufiger Fehler ist, den LTV als feste Zahl zu betrachten statt als etwas, das Sie durch Bindung, Expansion und passendere Akquise aktiv gestalten. In einem Quiz-Funnel hebt die Scorecard-Segmentierung den LTV bereits an der Quelle: Indem Sie Leads nach Eignung bewerten und nur gut passende Interessenten ins Onboarding leiten, gewinnen Sie Kunden, die länger bleiben und expandieren, sodass der durchschnittliche Beziehungswert steigt und sich Ihr LTV-zu-CAC-Verhältnis auf beiden Seiten verbessert.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie wird der LTV berechnet?
Ein einfaches Modell multipliziert den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer, oft um die Bruttomarge bereinigt. Die Lebensdauer wird meist als eins geteilt durch die Abwanderungsrate geschätzt.
Warum ist das LTV-zu-CAC-Verhältnis wichtig?
Das Verhältnis zeigt, ob Sie genug an einem Kunden verdienen, um die Akquisekosten zu rechtfertigen. Ein gesunder SaaS-Richtwert liegt bei etwa 3:1, das heißt, der Lifetime Value beträgt mindestens das Dreifache der Akquisekosten.
Wie kann ein Quiz-Funnel den LTV erhöhen?
Die Bewertung von Leads nach Eignung führt dazu, dass Sie Kunden onboarden, die Ihrem Idealprofil entsprechen und eher bleiben und expandieren. Besser passende Kunden wandern seltener ab, was den durchschnittlichen Lifetime Value Ihrer Kundenbasis erhöht.