Middle of Funnel (MOFU)
Der Middle of Funnel, kurz MOFU, ist die Erwägungsphase, in der bekannte Leads aktiv Lösungen bewerten, Optionen vergleichen und entscheiden, ob Ihr Produkt zu ihren Anforderungen passt.
Im Detail
In der MOFU-Phase hat ein Interessent sich gemeldet und wägt Alternativen ab, daher verschieben sich die Inhalte von breiter Aufklärung zu konkretem Beweis: Vergleichsleitfäden, Fallstudien, Webinare, ROI-Rechner und maßgeschneiderte Demos, die Einwände adressieren. Ziel ist es, die Kaufabsicht zu qualifizieren und Überzeugung aufzubauen, also ernsthafte Evaluierer von gelegentlichen Recherchierenden zu trennen, damit der Vertrieb nur dort Zeit investiert, wo echte Passung besteht. Die häufige Falle ist, jeden MOFU-Lead gleich zu behandeln und entweder heiße Leads zu langsam zu pflegen oder lauwarme zu früh in ein Verkaufsgespräch zu drängen.
Genau hier zahlt sich Scoring aus. Ein Scorecard-Quiz oder Assessment in der MOFU-Phase misst Passung und Bereitschaft mit konkreten Fragen und verzweigt dann die Experience, sodass hochbewertete Leads ein Buchungsangebot sehen und geringer bewertete mehr Nurture-Inhalte erhalten. Im Quiz-Funnel-Workflow fungiert das MOFU-Quiz als Qualifizierungs-Gate: Es stuft den Lead ein, personalisiert die Ergebnisseite auf seine Situation und leitet jedes Segment zur nächstbesten Aktion.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Welche Inhalte funktionieren im Middle of Funnel am besten?
Beweisorientierte und interaktive Formate gewinnen hier: Fallstudien, Vergleichsleitfäden, Webinare, ROI-Rechner und Scorecard-Assessments. Sie helfen evaluierenden Leads, sich die Nutzung Ihres Produkts vorzustellen, und machen ihr Intent-Niveau sichtbar.
Wie qualifiziert man MOFU-Leads?
Kombinieren Sie Verhaltenssignale wie Content-Engagement mit expliziten Passungs- und Intent-Daten aus einem Quiz oder Assessment. Scoring trennt vertriebsreife Leads von solchen, die mehr Pflege brauchen, sodass jeder den richtigen nächsten Schritt erhält.
Wann sollte ein MOFU-Lead an den Vertrieb übergehen?
Übergeben Sie einen Lead, sobald er eine definierte Passungs- und Intent-Schwelle überschreitet, etwa eine Mindest-Quizpunktzahl plus relevantes Engagement. Zu frühe Übergaben verschwenden Vertriebszeit, zu späte lassen warmes Interesse erkalten.