Persona-Mapping (Personas zuordnen)
Persona-Mapping ist der Prozess, die verschiedenen Käuferrollen eines Kaufs zu definieren und deren Ziele, Einwände und Einfluss zu erfassen, sodass Botschaften individuell zugeschnitten werden können.
Im Detail
Eine Persona-Karte geht über einen einzelnen 'Idealkunden' hinaus und stellt das gesamte Personengefüge dar, das einen B2B-Deal prägt: den wirtschaftlichen Entscheider mit Budgethoheit, den internen Fürsprecher, den Endnutzer, der täglich mit dem Produkt arbeitet, sowie mögliche Blockierer, die den Prozess aufhalten. Für jede Rolle hält die Karte fest, wie Erfolg aussieht, welche Einwände auftreten und über welche Kanäle sie erreichbar ist.
Der klassische Fehler besteht darin, Personas aus internen Annahmen statt aus echten Gesprächen und Daten zu bilden, was schmeichelhafte Zerrbilder erzeugt, zu denen kein realer Käufer passt. In einem Quiz-Funnel kann ein Scorecard-Quiz seine Fragen und Ergebnistexte nach erkannter Rolle verzweigen, sodass ein Fürsprecher weitergebbare Inhalte erhält, während ein wirtschaftlicher Entscheider eine ROI-orientierte Botschaft sieht.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Worin unterscheidet sich Persona-Mapping von einem ICP?
Ein ICP beschreibt den Typ von Unternehmen, den Sie ansprechen sollten, während Persona-Mapping die einzelnen Personen darin beschreibt, die den Kauf beeinflussen. Meist brauchen Sie beides: Das ICP grenzt die Accounts ein, die Personas zeigen, wen Sie wie ansprechen.
Wie viele Personas sollten wir abbilden?
Die meisten SaaS-Funnels brauchen drei bis fünf Personas für die zentralen Käuferrollen. Mehr lässt sich kaum noch differenziert ansprechen, weniger bedeutet meist, dass ein echter Beeinflusser oder Blockierer ignoriert wird.
Woher stammen die Daten für Personas?
Starke Personas entstehen aus Win/Loss-Interviews, Notizen aus Verkaufsgesprächen, Support-Tickets und Produktanalysen statt aus Annahmen. Ein Quiz-Funnel kann dies ergänzen, indem er Rollen- und Zielfragen in großem Umfang stellt.