Sales-Cadence
Eine Sales-Cadence ist eine strukturierte, terminierte Folge von Kontaktpunkten über Kanäle wie E-Mail, Telefon und Social Media, die ein Vertriebsmitarbeiter einsetzt, um einen Interessenten über einen festgelegten Zeitraum zu erreichen.
Im Detail
Eine Cadence legt fest, wie viele Kontakte an welchen Tagen über welche Kanäle und mit welcher Botschaft erfolgen, und verwandelt sporadische Nachverfolgung in einen wiederholbaren Rhythmus, den ein ganzes Team umsetzen kann. Diese Disziplin ist wichtig, weil die meisten Abschlüsse mehrere Kontakte vor einer Reaktion erfordern, Vertriebsmitarbeiter aber sich selbst überlassen oft nach ein, zwei Versuchen aufgeben. Durch das Festschreiben von Timing und Kanalmix sorgt eine Cadence für Hartnäckigkeit ohne aufdringlich zu werden und macht die Outreach-Leistung messbar und coachbar.
Die klassische Falle ist, eine Cadence als starres Skript zu behandeln, das Kaufsignale ignoriert und dieselben Schritte abfeuert, egal ob der Interessent geöffnet, geklickt oder geantwortet hat. Die besten Cadences verzweigen sich anhand der Interaktion und berücksichtigen Intent-Daten, sodass ein Lead mit hoher Quiz-Punktzahl in eine kürzere, direktere Cadence eintritt als ein Kaltkontakt. Den Cadence-Einstieg an ein Scorecard-Ergebnis zu koppeln, lässt ein Team die Intensität an die echte Kaufbereitschaft anpassen.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Sales-Cadence und Sales-Sequence?
Die Begriffe werden oft synonym verwendet, doch Cadence betont meist Timing und Rhythmus der Kontakte, während Sequence den automatisierten, geordneten Ablauf im Tool betont. In der Praxis behandeln viele Teams eine Sequence als die Software-Umsetzung einer Cadence.
Wie viele Kontakte sollte eine Sales-Cadence umfassen?
Es gibt keine universelle Zahl, doch viele B2B-Cadences laufen über 8 bis 12 Kontakte in zwei bis drei Wochen über mehrere Kanäle. Passen Sie Länge und Intensität an den Intent an, damit Leads mit hoher Punktzahl eine straffere Cadence erhalten.
Sollte jeder Lead dieselbe Sales-Cadence erhalten?
Nein. Segmentieren Sie Cadences nach Intent, Fit und Quelle, sodass heiße Leads aus einem Qualifizierungs-Quiz einen schnelleren, direkteren Rhythmus erhalten als Kaltkontakte. Verzweigung nach Interaktion hält die Ansprache relevant.