Sales Development Representative (SDR)
Ein Sales Development Representative (SDR) ist ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, der eingehende Leads qualifiziert und Termine vereinbart, statt Abschlüsse zu tätigen.
Im Detail
SDRs stehen am Anfang des Vertriebstrichters und bearbeiten Leads, die über Marketingkanäle wie Content, Anzeigen und Quiz-Funnel eintreffen. Ihre Aufgabe ist es, die Eignung anhand eines klaren Qualifizierungsrahmens zu prüfen, die Kaufabsicht einzuschätzen und vertriebsreife Interessenten an einen Account Executive zu übergeben. Sie arbeiten den ganzen Tag im CRM, protokollieren Aktivitäten und halten die Pipeline-Daten sauber, damit Prognosen verlässlich bleiben.
Ein häufiger Fehler ist es, SDRs als reine Anrufmaschine zu behandeln, die jeden Kontakt unabhängig von der Passung abtelefoniert, was gute Leads verbrennt und No-Show-Quoten steigert. In einem Quiz-Funnel-Workflow entsteht der Hebel eines SDR aus den bereits erfassten Bewertungsdaten: Ein Scorecard zeigt Budget, Rolle und Schmerzpunkt vor dem ersten Gespräch, sodass der SDR heiße Stufen priorisieren und die Ansprache personalisieren kann.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen einem SDR und einem AE?
Ein SDR qualifiziert Leads und vereinbart Termine am Anfang des Trichters, während ein Account Executive die Demo führt, verhandelt und den Abschluss tätigt. SDRs liefern qualifizierte Pipeline an AEs, damit sich Abschließer nur auf vertriebsreife Interessenten konzentrieren.
Wie machen Quiz-Funnel SDRs effizienter?
Ein Scorecard-Quiz erfasst Budget, Rolle und Schmerzpunkt vor dem ersten Kontakt, sodass SDRs hoch bewertete Stufen priorisieren und die Ansprache personalisieren können. Das reduziert verschwendete Anrufe und erhöht die Erscheinungsquote, weil die Absicht bereits bestätigt ist.
Welche Kennzahlen messen die SDR-Leistung?
Gängige SDR-Kennzahlen sind vereinbarte qualifizierte Termine, die Erscheinungsquote, die Lead-zu-Opportunity-Conversion und der generierte Pipeline-Wert. Aktivitätszahlen wie E-Mails und Anrufe sind relevant, aber an Qualität gebundene Ergebniskennzahlen sind weitaus aussagekräftiger.