Erreichbarer bedienbarer Markt (SOM)
Der erreichbare bedienbare Markt (SOM) ist der Anteil Ihres bedienbaren Marktes, den Sie kurzfristig realistisch gewinnen können, unter Berücksichtigung von Wettbewerb, Kapazität und Go-to-Market-Ressourcen.
Im Detail
SOM geht über SAM hinaus, indem es die tatsächliche Schwierigkeit berücksichtigt, Kunden zu gewinnen: bereits etablierte Wettbewerber, Ihre Vertriebskapazität, Bekanntheit und das Skalierungstempo Ihrer Kanäle. Er wird meist als Prozentsatz des SAM ausgedrückt, gestützt auf aktuelle Abschlussquoten und Pipeline-Geschwindigkeit, und ist damit die operativ ehrlichste der drei Marktgrößen. Teams nutzen SOM, um Umsatzziele, Personalplanung und Quoten festzulegen, die in diesem Jahr erreichbar sind.
Die größte Falle besteht darin, SOM mit SAM zu verwechseln und so zu budgetieren, als wäre der gesamte bedienbare Markt erreichbar, was verfehlte Ziele und verbranntes Kapital zur Folge hat. Im Quiz-Funnel-Kontext zeigt sich der Wert der Lead-Qualifizierung gerade beim SOM: Indem Sie nur die realistisch abschließbaren Interessenten bewerten und weiterleiten, konzentriert Ihr Funnel die begrenzte Vertriebsaufmerksamkeit auf das erreichbare Segment.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie wird SOM aus dem SAM berechnet?
SOM wird meist als realistischer Prozentsatz des SAM ausgedrückt, basierend auf aktueller Abschlussquote, Vertriebskapazität und Wettbewerbsposition. Er zeigt, was Sie in diesem Zeitraum tatsächlich gewinnen können.
Warum ist SOM für die Planung nützlicher als TAM?
SOM berücksichtigt Ausführungsgrenzen wie Wettbewerb und Kapazität und liefert so erreichbare Ziele und Quoten. TAM und SAM geben Kontext, doch nach SOM sollten Sie Budget und Personal planen.
Wie beeinflusst SOM das Lead-Routing im Funnel?
Da SOM das gewinnbare Segment ist, sollte Ihr Quiz-Scoring passenden Interessenten das höchste Gewicht geben. So konzentriert sich die begrenzte Vertriebszeit auf Deals, die realistisch abschließbar sind.