SLA (Marketing-Vertrieb)
Ein Marketing-Vertrieb-SLA ist eine formale, beidseitige Vereinbarung, die Menge und Qualität der vom Marketing gelieferten Leads festlegt sowie, wie schnell und gründlich der Vertrieb sie nachverfolgt.
Im Detail
Die Vereinbarung ist beidseitig: Das Marketing verpflichtet sich, eine vereinbarte Anzahl qualifizierter Leads zu liefern, die einer gemeinsamen Definition entsprechen, und der Vertrieb verpflichtet sich, diese Leads innerhalb eines definierten Zeitrahmens und mit einer Mindestzahl an Versuchen zu bearbeiten. Diese Pflichten schriftlich festzuhalten, ersetzt gegenseitige Schuldzuweisungen durch messbare Zusagen, an denen beide Teams gemessen werden können.
Der Wert entsteht, weil eine gemeinsame Definition eines qualifizierten Leads und ein klarer Vertrag zur Nachverfolgung erzwungen werden, was die Verluste zwischen beiden Funktionen drastisch reduziert. Ein häufiger Fehler ist, ein SLA zu erstellen, es aber nie zu messen, sodass niemand verfolgt, ob der Vertrieb die Leads rechtzeitig bearbeitet hat. In einem Quiz-Funnel könnte ein SLA festlegen, dass jeder Lead über einem Schwellenwert auf einer Scorecard ein qualifizierter Lead ist, den der Vertrieb innerhalb eines Werktags kontaktieren muss.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Was sollte ein Marketing-Vertrieb-SLA enthalten?
Es sollte die gemeinsamen Kriterien zur Lead-Qualifizierung, die vom Marketing zugesagte Menge sowie die Geschwindigkeit und Anzahl der Nachverfolgungsversuche des Vertriebs definieren. Starke SLAs legen zudem fest, wie Verletzungen gemessen und überprüft werden.
Warum sind Marketing-Vertrieb-SLAs beidseitig?
Weil beide Teams Pflichten haben: Das Marketing muss qualitativ hochwertige Leads in Menge liefern, und der Vertrieb muss sie zügig und gründlich bearbeiten. Eine einseitige Vereinbarung verschiebt nur die Schuld, statt die Übergabe zu verbessern.
Wie setzt man ein Marketing-Vertrieb-SLA durch?
Die Durchsetzung erfordert Messung, typischerweise ein gemeinsames Dashboard, das Lead-Menge, -Qualität und Nachverfolgungsgeschwindigkeit gegen die vereinbarten Ziele verfolgt. Regelmäßige Umsatzmeetings prüfen dann Verletzungen und passen die Vereinbarung bei Bedarf an.