ANUM Çerçevesi
ANUM çerçevesi; lead'leri Authority, Need, Urgency ve Money üzerinden niteler ve bir görüşmeye zaman ayırmadan önce kasıtlı olarak karar verme yetkisini ilk kontrol eder.
Derinlemesine
ANUM, BANT'ı yeniden sıralayarak Authority'yi başa koyar; çünkü nitelemedeki en pahalı hata, imzalayamayan ya da satın almayı etkileyemeyen bir şampiyona haftalar harcamaktır. Kişinin karar verici olup olmadığını veya birine doğrudan erişiminin bulunup bulunmadığını erkenden doğrulayarak, temsilciler harekete geçme gücü olmayan kişiler için ayrıntılı gerekçeler kurmaktan kaçınır ve ihtiyaç ile aciliyet gerçek olduğunda fonun bulunabileceğini yansıtmak için 'Budget' yerine 'Money' kullanır.
Tuzak, Authority'yi aşırı katı bir kapı olarak kullanmak ve son onayı olmadan kararı şekillendiren etkili kullanıcıları veya şampiyonları dışlamaktır; modern komite alımı yetkiyi çoğu zaman dağıtır. Bir quiz hunisi akışında scorecard, rol ve ekip büyüklüğü sorularını önden sorabilir; böylece lead'ler Authority'ye göre otomatik yönlendirilir: Güçlü Need ve Urgency'ye sahip, kendini VP olarak tanımlayan biri doğrudan bir satış yöneticisine gider.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
ANUM neyi ifade eder?
ANUM; Authority, Need, Urgency ve Money anlamına gelir. Karar verme yetkisini başa koyan, BANT'ın yeniden sıralanmış halidir. Amaç, anlaşmaya zaman ayırmadan önce doğru kişiyle konuştuğunuzu doğrulamaktır.
ANUM neden önce Authority'yi kontrol eder?
Authority'yi başa koymak, temsilcilerin bir satın almayı onaylayamayan ya da anlamlı biçimde etkileyemeyen birini haftalarca beslemesini önler. Karar vericiyi erken doğrulamak satış zamanını korur ve döngüleri kısaltır. Kişinin yetkisi yoksa temsilci yetkili birine ulaşmaya çalışır.
ANUM komite tabanlı alımı nasıl ele alır?
Yetki giderek dağıldığı için akıllı temsilciler ANUM'un Authority'sini tek bir kapı bekçisi değil, kimin etkilediğini ve kimin imzaladığını belirlemek olarak görür. Yararlı şampiyonları elemek yerine alım komitesini haritalarlar. Lead'leri role göre erken yönlendirmek doğru paydaşları ortaya çıkarmaya yardımcı olur.