B2B Potansiyel Müşteri Üretimi
B2B potansiyel müşteri üretimi, potansiyel kurumsal müşterileri çekme ve niteleme sürecidir; ürününüzü veya hizmetinizi satın alma olasılığı yüksek kuruluşları ve karar vericileri belirler.
Derinlemesine
B2B satın alma, tüketici alımlarından belirgin biçimde farklıdır: anlaşmalar birden çok paydaştan oluşan bir satın alma komitesini, daha uzun satış döngülerini, daha yüksek sözleşme değerlerini ve rasyonel, ROI odaklı değerlendirmeyi içerir. Bu yüzden etkili B2B üretimi bireyler yerine hesapları hedefler, şirket büyüklüğü ve sektör gibi firmografik verileri toplar ve satışa devretmeden önce bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlamaya göre niteler. Amaç, yüksek temaslı bir satış sürecini haklı çıkaran daha az ama daha uyumlu fırsatlardır.
Sık yapılan bir hata, her form doldurmayı eşit görmektir; bu, satışı düşük niyetli kişilerle doldurur ve fırsat başına maliyeti şişirir. Bir scorecard quiz, olgunluk, sorun ve hazır olma gibi önemli boyutlarda niteleyerek ve sonucu katılımcının segmentine göre uyarlayarak B2B hunilerini güçlendirir. Ayrıca aynı hesaptan birden fazla kişi değerlendirmeyi yaptığında birden çok paydaşı ortaya çıkarır ve satışa ilk görüşmeden önce satın alma komitesinin daha net bir haritasını verir.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
B2B üretimi B2C'den nasıl farklıdır?
B2B, daha uzun döngüler ve daha yüksek sözleşme değerleriyle kuruluşları ve satın alma komitelerini hedefler; B2C ise daha hızlı, duygu odaklı kararlar veren bireysel tüketicileri hedefler. B2B firmografik veriye ve hesap düzeyinde nitelemeye dayanır, B2C ise hacim ve anındalık için optimize eder.
İyi bir B2B adayı nedir?
İyi bir B2B adayı, ideal müşteri profilinize uyar ve satın almak için bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama gösterir. Devretmeden önce bu boyutlarda niteleme, satışı gerçekten kapatabilecek hesaplara odaklı tutar.
Scorecard quizler B2B üretimine nasıl yardımcı olur?
Quizler yalnızca e-posta toplamak yerine hesapları olgunluk, sorun ve hazır olma açısından niteler. Ayrıca aynı hesaptan birden fazla paydaşı yakalayarak satışa satın alma komitesinin daha net bir görüntüsünü verir.