Karar Verici
Karar verici, bir satın alımı onaylama veya reddetme yetkisine sahip olan ve organizasyonu içinde anlaşmaya nihai onayı veren kişidir.
Derinlemesine
Karar vericiyi belirlemek tahminleme için merkezidir; çünkü kullanıcıların coşkusu, yetkili biri onaylayana kadar geliri hareket ettirmez. Karar vericiler bütçe, risk ve rakip önceliklere ilişkin ödünleşimleri tartar; bu yüzden değerlendiricilerden farklı davranır: özlü iş gerekçeleri, referanslar ve devreye alımın aksamayacağı güvencesini ister. Karar verici ile mi yoksa bir etkileyici ile mi konuştuğunuzu bilmek, içeriği nasıl sıraladığınızı ve kapanışı ne zaman zorladığınızı değiştirir.
Sık görülen bir tuzak, sesi yüksek bir savunucuyu gerçek karar vericiyle karıştırmaktır. Savunucu değerlendirmeyi yürütür ve kendini alıcı gibi hisseder, ancak imza yetkisi olmayabilir; bu da gerçek onaylayıcının hiç ele almadığınız itirazlarla geç devreye girmesi demektir. Quiz funnel akışında 'Bu kararda rolünüz nedir?' gibi bir nitelendirme sorusu sorarak leadlerin kendilerini karar verici, etkileyici veya araştırmacı olarak tanımlamasını sağlayabilir, ardından bunları puanlayıp yönlendirerek satışın yetkinin gerçekten bulunduğu yere yatırım yapmasını sağlayabilirsiniz.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
Karar verici her zaman en kıdemli kişi midir?
Her zaman değil; çünkü belirli bir satın alımı onaylama yetkisi bütçe eşiklerine göre üst yönetimin altında olabilir. Bir VP daha kıdemli olsa bile, orta ölçekli bir araç için bir bölüm yöneticisi gerçek karar verici olabilir.
Karar verici ile savunucuyu nasıl ayırt ederim?
Savunucu içeride savunuculuk yapar ancak nihai onayı kontrol etmeyebilir; karar verici ise onay yetkisine sahiptir. Bunu öğrenmenin en temiz yolu, satın alımdaki rolünü ve bütçe sorumluluğunu doğrudan sormaktır.
Karar verici funnel'ıma hiç girmezse ne yapmalıyım?
Savunucunuzu iletebileceği materyallerle donatın; örneğin özlü bir iş gerekçesi veya ROI özeti. Onaylayıcının kim olduğunu öğrenmek için quiz yanıtlarını kullanın ve erişiminizi karar vericinin ilgili kanıtı erkenden görmesini sağlayacak şekilde uyarlayın.