Kıdem Hedefleme
Kıdem hedefleme; bireysel katılımcı, yönetici, direktör veya üst düzey gibi belirli bir kurumsal yetki düzeyindeki potansiyel müşterilere yönelik erişim ve nitelendirmeye odaklanır.
Derinlemesine
Kıdem, tek başına bir unvanın gösteremediği bir şeyi yakalar: kişinin gerçekte ne kadar bütçe kontrolü ve karar etkisi taşıdığını. Platformlar genellikle potansiyel müşterileri Giriş, Yönetici, Direktör, VP ve üst düzey gibi seviyelere ayırır; siz de bu kovaları mesaj tonunu, içerik derinliğini ve eylem çağrısını uyarlamak için kullanırsınız. Üst düzey bir kişi stratejik, sonuç odaklı bir dile yanıt verir ve kısa bir yol ister; yönetici düzeyindeki biri ise taktiksel kanıt ve uygulamalı bir deneme arar.
Tuzak, daha yüksek kıdemin her zaman daha iyi bir lead anlamına geldiğini varsaymaktır. Üst düzey kişiler genellikle korunur, zamanları kısıtlıdır ve değerlendirmeyi alt kademelere devreder; bu yüzden direktör düzeyindeki bir savunucu, ulaşılamayan bir CEO'dan daha değerli olabilir. Quiz funnel akışında kıdemi katı bir filtre yerine bir puanlama boyutu ve yönlendirme anahtarı olarak kullanmak, şirket büyüklüğü ve niyetle birleştirmek en iyisidir.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
Kıdem hedefleme, unvan hedefleme ile aynı mı?
Hayır. Unvan hedefleme belirli rol adına göre filtreler; kıdem hedefleme ise o rolün ardındaki yetki düzeyine göre filtreler. Çoğu ekip ikisini birlikte kullanarak doğru işlevi doğru basamakta yakalar.
Her zaman en kıdemli leadlere mi öncelik vermeliyim?
Mutlaka değil, çünkü üst düzey alıcılara ulaşmak zordur ve değerlendirmeyi alt kademelere devrederler. İç mutabakat sağlayabilen direktör düzeyindeki bir savunucu, yanıt vermeyen bir yöneticiden daha değerli olabilir.
Kıdem, satın alma komitesiyle nasıl ilişkilidir?
Kıdem, bir kişinin onay zincirinde nerede durduğunu gösterir. Yakaladığınız kıdem düzeylerini eşlemek, satın alma komitesinde kimi etkileşime geçirdiğinizi ve hangi etkileyici ya da onaylayıcıların hâlâ eksik olduğunu anlamanıza yardımcı olur.