Yapılacak İşler (Jobs To Be Done, JTBD)
Yapılacak İşler, müşterileri belirli bir bağlamda bir hedefte ilerleme kaydetmek için ürünleri 'işe alan' kişiler olarak gören; demografi veya özelliklerden çok altta yatan işe odaklanan bir çerçevedir.
Derinlemesine
JTBD soruyu 'müşteri kimdir' yerine 'müşteri hangi ilerlemeyi kaydetmeye çalışıyor' biçiminde yeniden çerçeveler ve bu hedefin işlevsel, duygusal ve sosyal boyutlarını yakalar. Ekipler işleri gerçek geçiş anlarına dair görüşmeler yoluyla ortaya çıkarır, ardından bunları 'yeni bir çalışanı işe alıştırırken, onu manuel kurulum olmadan bir haftada verimli hale getirmeme yardım et' gibi iş ifadeleri olarak yazar. İş, ürünler ve demografi değişse bile sabit kaldığından, konumlandırma ve yol haritası kararlarına kalıcı bir çapa sağlar.
Sık karşılaşılan bir tuzak, bir çözümü bir işle karıştırmaktır: 'panomuzu kullan' bir özelliktir, bir iş değildir; buna aşırı odaklanmak, aynı işi farklı biçimde çözen rakipleri görmenizi engeller. Bir quiz hunisi ve müşteri adayı niteleme akışında, scorecard sorularını ürün özellikleri yerine ziyaretçinin o anki yapılacak işi etrafında kurmak yüksek niyetli adayları ortaya çıkarır ve sonuç sayfasının gerçek hedeflerini en iyi ilerleten yolu önermesini sağlar.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
JTBD, alıcı personalarının yerini mi alır?
Hayır, birbirlerini tamamlarlar. Personalar kimin dahil olduğunu tanımlarken JTBD kaydetmeye çalıştıkları ilerlemeyi tanımlar; ikisini birleştirmek hem hedefli hem motive edici mesajlar üretir.
Bir müşterinin yapılacak işini nasıl ortaya çıkarırsınız?
En güvenilir yöntem, son dönemdeki alıcılarla geçiş yapmaya karar verdikleri anı ve nelerin değişmesini umduklarını görüşmektir. Bu geçiş hikâyeleri işlevsel ve duygusal işi özellik anketlerinden çok daha iyi ortaya koyar.
İyi bir iş ifadesi formatı nedir?
Yaygın bir yapı şudur: '[Durum] olduğunda, [motivasyon] istiyorum, böylece [beklenen sonuç] elde edebilirim.' Çözümden bağımsız tutmak, ürününüz değişse bile ifadenin geçerli kalmasını sağlar.