İhtiyaç Temelli Segmentasyon
İhtiyaç temelli segmentasyon, potansiyel müşterileri demografik özelliklerine göre değil, çözmek istedikleri belirli sorunlara, hedeflere veya işlere göre gruplandırır.
Derinlemesine
Firmografik veya demografik ayrımların aksine, ihtiyaç temelli segmentasyon alıcının niyetinden yola çıkar: Aynı büyüklük ve sektördeki iki şirketin tamamen farklı öncelikleri olabilir ve bu önceliklere göre segmentleme, her birini en uygun teklif, mesaj ve onboarding yoluna eşlemenizi sağlar. Yöntem, temel motivasyonu davranışsal sinyaller, anket yanıtları veya niteleme sorularıyla ortaya çıkarır ve ardından her adayı statik bir özelliğe göre değil bu motivasyona göre tanımlanan bir segmente yönlendirir.
Kazanç daha keskin alaka ve daha yüksek dönüşümdür, ancak yaygın tuzak ihtiyaçları aslında onları öngörmeyen vekil göstergelerden çıkarmaktır; bu da kendinden emin ama yanlış segmentler üretir. Bir quiz hunisinde bu yaklaşım son derece doğaldır: "Ekibinizi şu anda en çok ne yavaşlatıyor?" gibi sorular, katılımcıların ihtiyaçlarını kendilerinin seçmesini sağlar ve puanlama mantığı sonuç sayfasını, lead puanını ve takip dizisini tahmini bir persona yerine seçilen ihtiyaca göre dallandırabilir.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
İhtiyaç temelli segmentasyon demografik segmentasyondan nasıl farklıdır?
Demografik segmentasyon insanları şirket büyüklüğü veya sektör gibi kim olduklarına göre gruplandırır. İhtiyaç temelli segmentasyon ise onları neyi başarmaya çalıştıklarına göre gruplandırır ve bu çoğu zaman daha güçlü bir dönüşüm göstergesidir.
Bir adayın gerçek ihtiyaçlarını nasıl ortaya çıkarırım?
Niteleme soruları, quizler veya görüşmeler aracılığıyla doğrudan sorun ve ziyaret edilen sayfalar gibi davranışsal sinyallerle doğrulayın. Kendi beyan edilen niyet ile gözlemlenen davranışın birleşimi, tek bir vekil göstergeye göre daha güvenilirdir.
İhtiyaç temelli ve firmografik segmentasyonu birleştirebilir miyim?
Evet ve olgun ekiplerin çoğu bunu yapar. Mesaj ve teklifi şekillendirmek için ihtiyaçları kullanın, ardından hangi segmentlerin satış ilgisi alacağını önceliklendirmek için firmografiyi ekleyin.