Karşılıklılık
Karşılıklılık, insanların önce değerli bir şey aldıktan sonra karşılığında bir şey verme yükümlülüğü hissetmesi sosyal ilkesidir.
Derinlemesine
Anlık bir talep olmadan yararlı bir şey sunduğunuzda, örneğin ücretsiz bir değerlendirme, kişiselleştirilmiş bir sonuç ya da yardımcı bir araç, alıcı hafif bir yükümlülük hissi duyar ve bu, onu dikkatiyle, iletişim bilgileriyle ya da bir satın almayla karşılık vermeye daha istekli kılar. Etkinin gücü, hediyenin ne kadar gerçek, ilgili ve beklenmedik hissettirdiğine bağlıdır; herkesin aldığı genel bir ücretsiz ürün, bireye özel hazırlanmış bir şeyden çok daha az ağırlık taşır. Karşılıklılık en güçlü olduğu an, değerin talepten önce sunulduğu, talebe iliştirilmediği andır.
Yaygın bir hata, karşılıklılığı bir işlem gibi ele almaktır; ziyaretçi hediyenin yalnızca bir yem olduğunu sezdiğinde yükümlülük buharlaşır. Bir quiz hunisi akışında karşılıklılık, önce yararlı ve kişiselleştirilmiş bir sonuç sunarak, ancak ondan sonra katılımcıyı e-postasını paylaşmaya ya da bir görüşme ayarlamaya davet ederek oluşturulur. Zaten somut bir değer aldıkları için lead toplama adımı bir bedel değil adil bir takas gibi hissedilir; bu da katılım oranlarını yükseltir ve ardından gelen ilişkinin kalitesini artırır.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
Karşılıklılığı bir lead hunisinde nasıl uygularım?
Bir şey istemeden önce gerçek değer sunun; kişiselleştirilmiş bir quiz sonucu, yararlı bir şablon ya da özel öneriler gibi. Ziyaretçi bu değeri aldıktan sonra iletişim bilgilerini paylaşmaya davet edin, böylece bu adil bir takas gibi hissedilir.
Genel bir ücretsiz indirme karşılıklılığı tetikler mi?
Tetikleyebilir, ama zayıf biçimde. Hediye ne kadar kişiselleştirilmiş, ilgili ve beklenmedikse yükümlülük hissi o kadar güçlüdür. Bireye özel bir sonuç, herkese uyan tek tip bir hediyeden daha iyi performans gösterir.
Karşılıklılık lead kalitesini nasıl etkiler?
Karşılıklılık, verdiğiniz şeyi gerçekten değerli bulan kişileri çektiği için lead'ler genellikle daha sıcak ve daha ilgilidir. İsteksizce değil gönüllü olarak katılırlar; bu da satışa giden dönüşümü genellikle iyileştirir.