Kazanma Oranı
Kazanma oranı, belirli bir dönemde sonuca ulaşan tüm fırsatlar içinde kazanılarak kapanan satış fırsatlarının yüzdesidir.
Derinlemesine
Formül, kazanılan anlaşmaları kazanılan ve kaybedilen anlaşmaların toplamına bölüp yüzde olarak ifade eder; anlaşmalar kapanma yerine oluşturulma zamanına göre sayılsın diye sabit bir kohort içinde hesaplamak en iyisidir. Yükselen kazanma oranı daha iyi hedefleme, nitelendirme veya satış icrasına işaret ederken düşen oran, pazarlama kaynaklı lead'ler ile satışın gerçekten dönüştürebildiği arasındaki uyumsuzluğu gösterebilir. Kazanma oranı pipeline hızının dört kaldıracından biri olduğu için küçük iyileşmeler bile anlamlı gelir artışına dönüşür.
Klasik bir hata, kazanma oranını hâlâ açık olanlar dahil tüm fırsatlara göre ölçmektir; bu, sonuçlanan anlaşmaların gerçek dönüşümünü olduğundan düşük gösterir. Quiz hunisi ve lead nitelendirme iş akışında scorecard puanlaması uygun olmayan adayları pipeline dışında tutar, böylece temsilcilerin çalıştığı anlaşmalar doğası gereği daha kazanılabilirdir. Kazanma oranını lead puan aralığına göre incelemek, dönüşümün belirgin arttığı nitelendirme eşiğini ortaya çıkarır.
Pratikte örnek
Sıkça sorulan sorular
Kazanma oranı nasıl hesaplanır?
Kazanılan anlaşmaları kazanılan ve kaybedilen toplamına bölüp 100 ile çarpın. Açık anlaşmaların sayıyı bozmaması için oluşturma tarihine göre sabit bir kohort kullanın.
İyi bir kazanma oranı nedir?
Karşılaştırmalar pazara ve karmaşıklığa göre değişir, ancak çoğu B2B SaaS ekibi nitelikli fırsatlarda %20 ile %35 arasındadır. En faydalı ölçüt, segmente göre kendi zaman trendinizdir.
Lead nitelendirme kazanma oranını nasıl etkiler?
Puanlama uygun olmayan adayları pipeline dışında tutar, böylece temsilciler daha kazanılabilir anlaşmalarla çalışır. Oranı puan aralığına göre incelemek, dönüşümün keskin arttığı nitelendirme eşiğini gösterir.