Auftragsvolumen (Deal Size)
Das Auftragsvolumen (Deal Size) ist der gesamte Geldwert einer einzelnen Verkaufschance, meist gemessen als Umsatz, den ein abgeschlossener Deal in seiner Anfangslaufzeit erzeugt.
Im Detail
Das Auftragsvolumen wird pro Chance und nicht pro Kunde berechnet, sodass ein einzelner Kunde mit mehreren Käufen mehrere Deals unterschiedlicher Größe erzeugen kann. Die meisten Teams verfolgen es zusammen mit der Abschlussquote und der Länge des Verkaufszyklus, da größere Deals in der Regel mehr Kontaktpunkte, mehr Entscheidungsträger und längere Bewertungsphasen erfordern. Die Verteilung der Auftragsgrößen zu verstehen, statt nur den Durchschnitt, zeigt, ob Ihre Pipeline gesund oder gefährlich von wenigen großen Abschlüssen abhängig ist.
Ein häufiger Fehler ist es, jeden Prozess auf die größten Deals auszurichten und dabei die vielen kleinen zu übersehen, die den Umsatz still tragen. In einem Quiz-Funnel können die Antworten eines Interessenten das wahrscheinliche Auftragsvolumen vorhersagen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter spricht: Fragen zu Budget, Teamgröße und Anwendungsfall speisen eine Scorecard, die den Wert schätzt, sodass vielversprechende Teilnehmer beschleunigt an den Vertrieb übergeben und kleinere in eine Self-Service- oder Nurture-Strecke geleitet werden.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie unterscheidet sich das Auftragsvolumen vom Vertragswert?
Das Auftragsvolumen bezieht sich auf den Wert einer konkreten Chance, während der Vertragswert meist die formalisierte Summe einer unterschriebenen Vereinbarung beschreibt. In der Praxis überschneiden sich beide, doch das Auftragsvolumen ist die Arbeitsschätzung, solange die Chance offen ist.
Sollte ich auf größere oder auf mehr Deals setzen?
Das hängt von Ihren Kosten für Akquise und Betreuung je Segment ab. Viele SaaS-Teams kombinieren beides und leiten große, komplexe Deals an den Vertrieb und viele kleine Deals in einen Self-Service-Prozess.
Kann ein Quiz-Funnel das Auftragsvolumen vorhersagen?
Ja, in nützlichem Maße. Fragen zu Budget, Teamgröße und Zeitrahmen speisen eine Scorecard, die den wahrscheinlichen Wert schätzt, sodass Sie die Nachverfolgung schon vor dem Verkaufsgespräch priorisieren können.