Durchschnittlicher Vertragswert (ACV)
Der durchschnittliche Vertragswert (ACV) ist der durchschnittliche, auf ein Jahr normalisierte Umsatz, den ein einzelner Kundenvertrag erzeugt.
Im Detail
Der ACV wird typischerweise berechnet, indem der Gesamtvertragswert durch die Laufzeit in Jahren geteilt wird, sodass sich ein Dreijahresvertrag und ein Einjahresvertrag fair vergleichen lassen. In den meisten Definitionen werden einmalige Gebühren ausgeschlossen, um den wiederkehrenden Anteil zu betonen und Wachstum sowie Abwanderung sauber zu modellieren. Vertriebsleiter beobachten den ACV, um zu erkennen, ob das Geschäft ins gehobene Segment wandert, stabil bleibt oder zu kleineren, weniger profitablen Accounts abdriftet.
Ein häufiger Fehler ist die Verwechslung von ACV mit dem Gesamtvertragswert oder mit ARR; der ACV gilt pro Vertrag und ist annualisiert, während ARR die Summe über alle aktiven Verträge ist. In einer Quiz-Funnel-Strategie ist der ACV eine zentrale Ergebniskennzahl: Indem Sie Leads anhand von Firmen- und Budgetsignalen qualifizieren, bevor sie in die Pipeline gelangen, verschieben Sie den Inbound-Mix hin zu Accounts mit höherwertigen Jahresverträgen und steigern den ACV schrittweise ohne mehr Werbeausgaben.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man den ACV?
Teilen Sie den Gesamtvertragswert durch die Laufzeit in Jahren und schließen Sie meist einmalige Einrichtungs- oder Servicegebühren aus. Bei einem Dreijahresvertrag über 60.000 EUR beträgt der ACV 20.000 EUR pro Jahr.
Was ist der Unterschied zwischen ACV und ARR?
Der ACV misst den annualisierten Wert eines einzelnen Vertrags, während ARR den wiederkehrenden Umsatz aller aktiven Verträge zusammenfasst. Der ACV beschreibt einen Deal, ARR das gesamte Vertragsportfolio.
Wie kann Lead-Qualifizierung den ACV steigern?
Indem Sie Interessenten vor dem Vertriebskontakt nach Budget, Unternehmensgröße und Anwendungsfall filtern, lenken Sie mehr hochwertige Accounts in Ihre Pipeline. Ein Scorecard-Quiz automatisiert diese Filterung am oberen Ende des Funnels.