Deal-Phasen
Deal-Phasen sind die definierten, aufeinanderfolgenden Schritte, die eine Verkaufschance in der Pipeline durchläuft, vom Erstkontakt bis zu gewonnen oder verloren.
Im Detail
Deal-Phasen verwandeln einen unscharfen Verkaufsprozess in einen messbaren Funnel: typische Phasen sind etwa Qualifiziert, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung und Abgeschlossen. Jede Phase sollte klare Ein- und Austrittskriterien haben, sodass zwei Vertriebsmitarbeitende denselben Deal identisch einordnen würden, denn genau das macht den Pipeline-Forecast vertrauenswürdig. Phasen helfen Führungskräften außerdem, Engpässe zu erkennen, etwa wenn sich Deals in der Angebotsphase stauen, und gezielt an der Stelle zu coachen, an der die Dynamik ins Stocken gerät.
Die häufige Falle ist, Phasen anhand interner Aktivitäten statt anhand des Käuferverhaltens zu definieren, etwa "Angebot verschickt" statt "Käufer prüft Angebot." Käuferorientierte Phasen bilden die Realität ab und verhindern, dass Mitarbeitende den Fortschritt schönen. In einem Quiz-Funnel speist das Quiz das obere Ende dieser Pipeline: Eine teilnehmende Person mit hohem Score kann direkt als Deal in der Phase Qualifiziert angelegt werden, samt Stufe und Antworten, sodass die Verkaufschance bereits am richtigen Startpunkt steht statt in einem undifferenzierten Lead-Topf.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Deal-Phasen sollte eine Pipeline haben?
Die meisten B2B-SaaS-Pipelines funktionieren gut mit vier bis sieben Phasen, die echten Käufer-Meilensteinen entsprechen. Zu wenige Phasen verschleiern Engpässe, zu viele erzeugen Reibung und führen dazu, dass Datensätze seltener gepflegt werden.
Was unterscheidet eine Deal-Phase von einem Lead-Status?
Der Lead-Status beschreibt, wo ein Kontakt in der Qualifizierung steht, bevor er zur Verkaufschance wird, während die Deal-Phase eine aktive Verkaufschance auf dem Weg zum Abschluss verfolgt. Ein Lead wird in der Regel zum Deal, sobald er qualifiziert ist.
Sollten Deal-Phasen auf Aktivitäten oder Käuferverhalten beruhen?
Richten Sie sie am Käuferverhalten aus, etwa "Käufer prüft Angebot," statt an internen Aufgaben wie "Angebot verschickt." Käuferorientierte Phasen spiegeln echten Fortschritt wider und halten Ihren Forecast ehrlich.