Lead-Funnel
Ein Lead-Funnel ist die strukturierte, stufenweise Reise, die einen Interessenten von der ersten Aufmerksamkeit bis zum qualifizierten Lead und schließlich zum Kunden führt.
Im Detail
Ein Lead-Funnel wird meist als Reihe sich verengender Stufen dargestellt: Aufmerksamkeit oben, Interesse und Erwägung in der Mitte sowie Absicht oder Conversion unten. Auf jeder Stufe springt ein Teil der Personen ab, weshalb Marketer die Conversion-Raten von Stufe zu Stufe verfolgen statt einer einzelnen Zahl. Zu erkennen, wo der stärkste Abfall auftritt, zeigt genau, wo bessere Botschaften, weniger Reibung oder stärkere Angebote nötig sind.
Ein häufiger Fehler besteht darin, den Funnel als passive Pipeline statt als aktiv gestaltbare Abfolge zu behandeln. Ein Quiz-Funnel ist eine konkrete, stark konvertierende Variante: Eine Landingpage erzeugt Aufmerksamkeit, ein mehrstufiges Quiz hält das Interesse und qualifiziert den Teilnehmer, ein Erfassungsformular wandelt ihn um und eine persönliche Ergebnisseite stößt den nächsten Schritt an. Weil jeder Schritt den Lead vorantreibt und bewertet, liefert der Funnel segmentierte, vertriebsreife Kontakte.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Was sind die wichtigsten Stufen eines Lead-Funnels?
Die klassischen Stufen sind Aufmerksamkeit, Interesse, Erwägung und Conversion und verengen sich, da auf jeder Stufe Interessenten abspringen. Die Conversion zwischen den Stufen zu verfolgen zeigt genau, wo Reibung behoben oder das Angebot gestärkt werden muss.
Wie unterscheidet sich ein Lead-Funnel vom Sales-Funnel?
Ein Lead-Funnel konzentriert sich darauf, Interessenten bis zum verwertbaren Lead zu gewinnen und zu qualifizieren, während ein Sales-Funnel die späteren Phasen des Abschlusses bis zum zahlenden Kunden umfasst. Sie überschneiden sich, doch der Lead-Funnel ist der obere Teil der Pipeline.
Warum ein Quiz im Lead-Funnel einsetzen?
Ein Quiz hält durch Interaktivität die Aufmerksamkeit und qualifiziert jeden Teilnehmer über die Antworten, erledigt also zwei Funnel-Aufgaben gleichzeitig. Es steigert in der Regel die Conversion in der Funnel-Mitte gegenüber einer statischen Seite, weil das Ausfüllen ein persönliches Ergebnis bringt.