Lead-zu-Kunde-Konversion
Die Lead-zu-Kunde-Konversion ist der Prozentsatz erfasster Leads, die letztlich zu zahlenden Kunden werden, und misst, wie effizient Ihr Funnel Interesse in Umsatz verwandelt.
Im Detail
Die Rate wird berechnet, indem neue Kunden durch die im selben Zeitraum eingetretenen Leads geteilt werden, und ist am nützlichsten, wenn sie nach Quelle, Kampagne und Lead-Qualität segmentiert wird. Eine gemischte Zahl kann verbergen, dass ein Kanal mit 12 Prozent konvertiert, während ein anderer mit 1 Prozent konvertiert, weshalb erst die Segmentierung Entscheidungen über Budget und Botschaft steuert.
Der größte Fehler ist, die Rate zu optimieren, indem man einfach weniger, leichtere Leads erfasst, was den Prozentsatz erhöht, aber den Umsatz schmälert, daher sollte sie stets zusammen mit Volumen und Dealgröße gelesen werden. In einem Quiz-Funnel hebt die Einteilung der Teilnehmer in Stufen vor der Erfassung diese Rate ehrlich an, weil die Leads, die den Vertrieb erreichen, auf Passung vorbewertet sind und ein Pivix-Lead der Hot-Stufe weit besser konvertiert als ein unbewerteter Formulareintrag.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man die Lead-zu-Kunde-Konversion?
Teilen Sie die Zahl neuer Kunden durch die Zahl der Leads, die im selben Zeitraum in den Funnel eingetreten sind, und multiplizieren Sie mit 100. Eine Segmentierung nach Quelle oder Kampagne macht die Zahl deutlich handlungsrelevanter.
Ist eine höhere Konversionsrate immer besser?
Nicht für sich allein. Sie können die Rate aufblähen, indem Sie weniger, leichtere Leads erfassen und gleichzeitig den Gesamtumsatz schmälern, daher lesen Sie sie stets zusammen mit Lead-Volumen und durchschnittlicher Dealgröße.
Wie verbessert Qualifizierung diese Rate?
Leads vor dem Vertrieb zu qualifizieren, etwa durch das Einteilen von Quizteilnehmern in Stufen, sendet nur gut passende Interessenten an Ihr Team. Das hebt die Konversionsrate echt an, statt das Volumen willkürlich zu begrenzen.