Pipeline-Velocity
Pipeline-Velocity ist die Geschwindigkeit, mit der Umsatz durch die Vertriebspipeline fließt, berechnet aus der Anzahl offener Opportunities, der durchschnittlichen Deal-Größe, der Gewinnrate und der Länge des Verkaufszyklus.
Im Detail
Die Standardformel multipliziert die Zahl der qualifizierten Opportunities mit dem durchschnittlichen Deal-Wert und der Gewinnrate und teilt das Ergebnis durch die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus in Tagen. Heraus kommt der tägliche Umsatz, den die Pipeline erzeugt, was Prognosen und Periodenvergleiche auf einer einzigen Kennzahl ermöglicht. Da vier Hebel einfließen, lässt sich die Velocity verbessern, indem man mehr qualifizierte Deals gewinnt, die Deal-Größe steigert, die Gewinnrate erhöht oder den Zyklus verkürzt.
Der häufigste Fehler ist, die Opportunity-Zahl mit schlecht qualifizierten Leads aufzublähen, was die Gewinnrate senkt und den Zyklus verlängert, obwohl der Wert beschäftigt wirkt. In einem Quiz-Funnel- und Lead-Qualifizierungs-Workflow wirkt das Scorecard-Scoring als Filter, der nur vertriebsreife Leads in die Pipeline leitet, sodass die Velocity echten Schwung statt Rauschen abbildet. Eine Auswertung nach Segment oder Lead-Quelle zeigt zudem, welche Kanäle den Umsatz wirklich beschleunigen.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man Pipeline-Velocity?
Multiplizieren Sie die Zahl qualifizierter Opportunities mit dem durchschnittlichen Deal-Wert und der Gewinnrate und teilen Sie durch die Zyklusdauer in Tagen. Das Ergebnis ist der täglich erzeugte Umsatz.
Warum ist Pipeline-Velocity wichtig?
Sie verdichtet vier zentrale Vertriebskennzahlen zu einer prognostizierbaren Zahl, die zeigt, wie schnell Umsatz fließt. Im Zeitverlauf erkennt man, ob Prozessänderungen den Umsatz wirklich beschleunigen.
Wie verbessert Lead-Qualifizierung die Velocity?
Das Herausfiltern schlecht passender Leads per Scorecard-Scoring erhöht die Gewinnrate und verkürzt den Zyklus. So fließen nur vertriebsreife Leads in die Pipeline und die Kennzahl bleibt aussagekräftig.