Win-Rate
Die Win-Rate ist der Prozentsatz der Verkaufschancen, die in einem Zeitraum als gewonnen abschließen, gemessen an allen Chancen mit einem finalen Ergebnis.
Im Detail
Die Formel teilt gewonnene Deals durch die Summe aus gewonnenen und verlorenen Deals und drückt dies als Prozentsatz aus; am besten berechnet man sie innerhalb einer festen Kohorte, sodass Deals nach dem Erstellungszeitpunkt statt nach dem Abschluss gezählt werden. Eine steigende Win-Rate signalisiert besseres Targeting, bessere Qualifizierung oder Vertriebsausführung, eine fallende kann auf eine Diskrepanz zwischen Marketing-Leads und tatsächlich konvertierbaren Deals hinweisen. Da die Win-Rate einer der vier Hebel der Pipeline-Velocity ist, summieren sich schon kleine Verbesserungen zu spürbarem Umsatzplus.
Ein klassischer Fehler ist, die Win-Rate gegen alle Opportunities inklusive offener zu messen, was die echte Conversion aufgelöster Deals untertreibt. In einem Quiz-Funnel- und Lead-Qualifizierungs-Workflow hält das Scorecard-Scoring schlecht passende Interessenten aus der Pipeline, sodass die bearbeiteten Deals von Natur aus gewinnbarer sind. Die Auswertung der Win-Rate nach Lead-Score-Band zeigt die Qualifizierungs-Schwelle, ab der die Conversion deutlich steigt.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man die Win-Rate?
Teilen Sie gewonnene durch die Summe aus gewonnenen und verlorenen Deals und multiplizieren mit 100. Eine feste Kohorte nach Erstellungsdatum verhindert, dass offene Deals die Zahl verzerren.
Was ist eine gute Win-Rate?
Benchmarks variieren nach Markt und Komplexität, doch viele B2B-SaaS-Teams liegen bei qualifizierten Opportunities zwischen 20 % und 35 %. Am aussagekräftigsten ist der eigene Trend nach Segment.
Wie wirkt Lead-Qualifizierung auf die Win-Rate?
Scoring hält schlecht passende Interessenten aus der Pipeline, sodass Reps gewinnbarere Deals bearbeiten. Die Analyse nach Score-Band zeigt die Schwelle, ab der die Conversion deutlich steigt.