Abschlussrate
Die Abschlussrate ist der Prozentsatz der Leads oder Opportunities, die innerhalb eines Zeitraums zu zahlenden Kunden werden.
Im Detail
Je nach gewähltem Nenner kann die Abschlussrate ab Leads, ab qualifizierten Opportunities oder ab vom Vertrieb akzeptierten Opportunities gemessen werden, daher ist es wichtig, beim Reporting anzugeben, ab welcher Stufe konvertiert wird. Teams verfolgen die Abschlussrate oft pro Rep, pro Kanal und pro Lead-Quelle, um zu erkennen, wo die Conversion stark ist und wo Coaching oder besseres Targeting nötig ist. Während die Win-Rate meist auf abgeschlossene Opportunities begrenzt ist, wird die Abschlussrate häufig breiter über den Funnel verwendet, weshalb eine klare Definition irreführende Vergleiche verhindert.
Ein häufiger Fehler ist, Nenner zwischen Teams oder Perioden zu mischen, was die Kennzahl untrendbar macht. In einem Quiz-Funnel- und Lead-Qualifizierungs-Workflow schärft das Scorecard-Scoring den oberen Funnel, sodass ein größerer Anteil der in den Vertrieb eintretenden Leads wirklich kaufbereit ist, was die Abschlussrate auf jeder nachgelagerten Stufe hebt. Scoring mit automatisiertem, zeitnahem Follow-up im CRM zu kombinieren, verhindert, dass qualifiziertes Interesse abkühlt.
Beispiel aus der Praxis
Häufig gestellte Fragen
Was unterscheidet Abschluss- von Win-Rate?
Die Win-Rate ist meist auf abgeschlossene Opportunities begrenzt, die Abschlussrate wird oft breiter über den Funnel gemessen, teils ab Roh-Leads. Geben Sie immer den Nenner an, damit Vergleiche stimmen.
Wie berechnet man die Abschlussrate?
Teilen Sie die Zahl gewonnener Kunden durch die Leads oder Opportunities der gewählten Startstufe und multiplizieren mit 100. Halten Sie den Nenner über Perioden konstant.
Wie verbessere ich meine Abschlussrate?
Qualifizieren Sie Leads früher, damit mehr Eintretende kaufbereit sind, und folgen Sie zeitnah per automatisierten CRM-Workflows. Ein geschärfter oberer Funnel hebt die Conversion auf jeder Stufe.